セールスとは、商品やサービスを得ることではなく
【顧客のニーズ(悩み・望み)と感心事を突き止め、顧客の立場を理解すること】であり、
営業戦略とは、
【自社の商品・サービスを、適切な顧客に、適切な価格で、適切方法で届けること】
セールスにおける基本的マインドセットは、以下の五つ。
１．相手を真の欲求に気付かせる
２．長期的な関係性を構築する
３．与えて、与えて、与えて、リスクはこちらが持つ
４．聞くのが8割、話すのは2割
５．人生におけるアドバイザーである
多くの場合クライアントは、
何を、なぜ購入すれば良いのかという
判断基準を持っていない。
人生をよりよくしたい、現状を変えたい、夢を叶えたい
という欲求を持っていても、
それを実現するための手立てと固い決意はまだ持っていない。
購買を決めるための理由と基準を伝え、
それが一致したクライアントに対して初めて
営業活動を行うことができる。
それを確認するために、8割のヒアリングが必要なのだ。
営業戦略の軸になるのは、
【顧客と、どのような関係をつくっていきたいのか】という観点であり
商品を売ることではなく、顧客との理想的な関係をつくることが営業戦略です。
「集客できない」と嘆く多くの人は、
「自分たちの理想の顧客」が分かっておらず、おぼろげにイメージできていたとしても
「どんなステップで関わっていけばいいのか」「どうしたら理想の関係になれるのか」
「相手が真に、何を求めているのか」
が分かっておらず、自分が売りたいものを売ろうと必死です。
また、商品・サービスに魅力があると分かって入るのに買ってもらえない時は
クライアントは、「リスク」について考えています。
リスクには大きく３つのリスクがあるので、
これらをどのように打開していくのかが、最終クロージングの鍵となります。
・金銭的リスク
・時間的/労力的リスク
・感情的リスク
自社の都合や商品・サービスのよさばかりを伝えようとし
顧客のニーズや想いを聞くことをしておらず、
自社の話ばかりをして、相手の話を聴かない営業は、代表的な失敗事例です。
ニーズの違うクライアントごとに、クロージング方法を変え、
PULL型、PUSH型の営業を駆使して、関係性をつくっていきます。
商品を購入してもらう度に、信頼関係を築いていけるセールスと
商品を購入してもらう（オファーする）度に、信頼関係が崩れていくサービスの違いには、
「信頼関係」と「相手への貢献心」が存在します。
営業力とは、大きく
「質問力」「傾聴力」「提案力」の３つに分類されます。
営業戦略の全体像は、
・営業リストをつくっているか（営業は1回で決めるものではなく、継続的な接触頻度がポイント）
・誰向けの商品なのか（たった一人に届けるとしたら、誰に届けるのか）
・どこにいるのか（その顧客は、どこで、どんな生活をしているのか）
・どんなアプローチをすれば興味を持ってくれるのか（何を期待し、どんな感情を求めているのか）
・興味を持っている人に、商品やサービスの魅力を体験してもらえるようなフロントエンドはあるか
・Irresistible offer（Noというよりも、YESという方が簡単な提案）は設計できているか
・リスクリバーサルは用意しているか
・一度体験してくれた人とどのような関係をつくれば満足し、リピートしたり、上級商品を求めてくれるのか
・商品を購入したクライアントに対して、戦略的なフォロー体制はできているか
営業戦略が設計できたら、
【誰から始めるのか】ということを考えていきます。
誰が知ってくれれば、自分が理想とする顧客に出逢えるのか。
例えば、自分が大統領のコーチングをしたいと想うのであれば
まず、誰を満足・感動させればいいのかを考える。
どのようにステップを経ていけば、理想の顧客にたどり着きたいのか。
自分が最終的にたどり着きたい人は誰で、
どんなオファーをすれば最初の体験をしてくれるのか。
営業戦略とは、関係性のつくり方でしかない。
営業におけるストレスは、
自社に関心が向くと増大し、顧客に向くと軽減される。
また、「顧客が欲するものを売るな、役立つものを売れ」
という松下幸之助の言葉は、営業の本質をついている。
常に顧客の未来を想像し、長期的な関係性をつくることが営業の役割である。
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