価格戦略


 

価格は、自社ブランドの基準を示し、

理想とする顧客から選ばれる最初の理由になります。

 

価格戦略(プライシング)の基本は、

「価値」と「価格」の違いを理解すること。

 

価値とは、顧客が本当に欲しい本質(感情)であり

価格とは、それを得る為に必要な金額であり

この差額をどう設定するのかが、価格戦略です。

 

価値の二つの側面は、以下の2つに分類できます。

1.機能ベネフィット(成果・効果効能・見た目etc)

2.情緒ベネフィット(感情・満足感・充足感・優越感etc)

 

価値の本質は、「情緒ベネフィット」です。

機能ベネフィットは、真似をされてしまいますが

情緒ベネフィットは、あなたにしか提供できないものです。

そのため、差別化は、情緒ベネフィットで行います。

 

あのお店は、本質的には何を売っているのか?をイメージしてください。

ファーストフードは、何を売っているのでしょうか?

同じ車でも、ベンツは何を売っていて、プリウスは何を売っているのでしょうか?

生命保険は何を売っているのでしょうか?

コンビニのコーヒーとホテルラウンジのコーヒー、価値の違いは何でしょうか?

 

 

価格設定を行う為には、

まずは、ビジョンを見いだすこと。

 

顧客の理想のゴールがどこかを知り、

その理想に導くまでの、期間と費用を計算し、価格を設定します。

・自社の提供する価値の本質は何か

・どんな問題を解決するのか、どんな望みを実現するのか

・同じ価格帯では、他にどんな商品があるのか

・短期商品と長期商品を組み合わせているか

・LTVの計算とファネルの設計はできているか

 

中小企業は、低価格路線ではなく、高価格での勝負を押し進めます。

大資本を持っている企業が競合になった場合、

価格競争では、決して勝つことはできません。

また、割引をすることはokですが、必ず定価を決めることが重要です。

提供すること自体の時間単価や市場価値で決めるのではなく、

その商品・サービスを通じて、クライアントが得ることのできる

成果や感情に基準をあわせることで、弱気な価格設定から抜け出していきます。

 

そして、忘れてはいけないのが

「自分が顧客と一緒にどんなライフスタイルを送りたいのか」

これをイメージし、クライアントと自分の人生を一致させます。

クライアントの人生や生活において、どんな役割・ポジションを果たすのか。

 

単に、安ければいい、もしくは高ければいいというものではなく、

競合と差別化し、顧客が自社を選ぶ理由を明確にすることが、価格戦略の本質です。

 

 

また、価格戦略を考えると、単品では勝負できません。

商品群(PRF) Product Flow)」をきちんとつくることと、これに付随する

顧客の感情と現実の流れ(CLF) Client Flow)」をつくりましょう。

 

 


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